巴菲特在1999年致股东的一封信中写道:“当初政府雇员保险公司(盖可保险公司)尽管投入了大量的广告宣传,其实它的订单依靠的还是老客户的口耳相传,因为只有老客户满意了才会向其他人推荐,而陌生客户是不敢通过一则广告就下定决心购买保险的。”接下来,巴菲特开始算了一笔经济账:因为政府雇员保险公司在市场中留下不错的口碑,因此每年只要花费5000万美元的广告费用就能保持原来的规模。巴菲特并非信口胡说,经过他的调查发现,政府雇员保险公司在1995年花费的广告宣传费是3300万美元,而当时它雇用了652位电话接线员,到了1999年,广告宣传费已经上升到2.42亿美元,而电话接线员也增加到了2631位。
现在问题来了:政府雇员保险公司投入了比以往更多的广告费用,真的换来了良好的经济效益吗?并没有,随着广告宣传费用的增加,它的广告效应却在不断递减,尽管它的媒体曝光率看似很高,可实际上打电话咨询业务的人越来越少。那么,到底是什么因素造成这种现象?