3.明示阶段的要求
在此阶段应明确展示各方所求及表面说不出的内蕴要求，及早将歧异摆到桌面。
极力进行掩饰和挤牙膏的做法均是不可取的，这会招致对方对你是否真有诚意产生怀疑。谈判各方更关心的是对方与己方的歧异，只要各自都坦诚地说出自己愿意说，而对方又喜欢听的事情，并且不用问题责怪对方，大家就会认真地去考虑对方的看法，使谈判的努力更可信赖，进而能够融洽而有效地发现促进各自利益的最佳方式。
及早摊牌可能成为谈判者的最佳投资，但所谓摊牌，并非是要将己方的全部方案袒露无遗。
应当明确，谈判方案与展示基本利益需求不同。
4.交锋阶段的要求
这是谈判的关键。谈判各方面举事实和理由说服、反驳对方，希冀对方理解并接受己方的意愿，同时根据施受原则从中寻求符合各方利益的妥善方案。
谈判各方之间的对立状态在这个阶段真正显现出来，气氛趋向紧张。这也正是谈判策略和技巧得以充分发挥的阶段。
交锋中需注意以下几点。
①对于对方的质询特别是情绪性宣泄，要有高度的自控能力。应该保持冷静，力戒浮躁，注意不让对方摸到自己的弱点。
②从对方的谈话、姿态、表情动作中，细心揣摩其心理，测定其意向，揭示对方的逻辑错误和致命弱点。