（3）观念理论
观念左右一个人，是非常深刻的，只是一般人都不自觉罢了。举个很简单的例子，IBM公司的电子计算机销售量相当大，就是它到处做广告说它的产品质量是一流的。所以人们在买计算机的时候，感觉上认为IBM公司的最好。这就是人受观念的支配非常的强烈。所以厂商、商人经常利用这种心理在一般顾客的心目中企图建立的一个优良的观念。
第十五章 拜访客户的能力培训
在学习如何交易之前，要先学习一下拜访客户的基本知识。因为只有拜访客户时能得到客户的接受、信任，客户才有可能购买你的产品。
第一次访客的六个小步骤
如果你是一个刚踏入推销行业的推销员，刚踏入推销员行业时，手头上没有一个准顾客，这时候，你应采用直接访问推销法。下面以推销保险为例，保险推销员可以采用六个工作日为一个周期来安排工作，具体步骤如下：
（1）第一天
区域不拘，采取地毯式挨家挨户推销，访问完15户后回家休息。
（2）第二天
接着第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户完毕后休息(当天访问15户)。
（3）第三天
继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户完毕后休息(当天访问15户)。
